當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 怎樣突破終端促銷的銷售瓶頸 作者：王英剛 日期：2007-9-14 字體：[大] [中] [小]

    終端促銷是各品牌開展競爭的主要方式與手段。隨著消費(fèi)者購買心理的日益成熟，促銷的效果卻在不斷打折扣，越來越無法體現(xiàn)出促銷活動的短期效應(yīng)。從而使促銷活動不開展沒有銷售，開展了銷售也提升不大的尷尬局面，弱勢品牌體現(xiàn)尤為明顯。如何打開終端工作的不利局面，使終端促銷短期就能出成績，成為各快速消費(fèi)品廠家所關(guān)注的問題。近期在我出差指導(dǎo)市場工作中，對于在太原開展的促銷活動有些啟示，在此與大家一同分享。　
    我公司太原市場進(jìn)入本年度以來，由于業(yè)務(wù)人員的不穩(wěn)定，導(dǎo)致終端各項(xiàng)工作無法持續(xù)、有效的開展，導(dǎo)購人員無信心，銷售額嚴(yán)重下滑。公
司在六月底對山西市場做了人事調(diào)整。新組建的人員隊(duì)伍便著手洽淡各渠道的促銷活動，經(jīng)過努力確定了在華聯(lián)系統(tǒng)某店的店慶促銷活動。該店前幾個月正常月銷售為3500元左右，屬于太原市場的B類店，有專職導(dǎo)購一名。本次促銷活動自八月九日開展，當(dāng)天銷售為700余元，八月十日銷售近700元，第一周銷售累計(jì)4500余元，兩周的時間累計(jì)銷售近8000元，成功突破了以前的銷售記錄，八月份總銷售為1.2萬元，取得了較為理想的效果，也使得主要競品多日沒有銷售，全面壓住了競品的強(qiáng)勁銷售勢頭。
     本次促銷活動的形式及支持為：1、配合超市五周年店慶，大型買贈活動；2、贈品為：購瑩樸產(chǎn)品達(dá)20元贈奧運(yùn)掛鏈一條，40元贈125沐浴露一瓶；滿100元贈毛絨玩具一個；3、商場免費(fèi)支持：A、正常除列擴(kuò)大兩個陳列面；B、貨架下層陳列三個貨架；C、增加一個堆碼陳列；4、器材、物料配置：促銷臺6個，X展架4個，電視兩臺，DVD一臺，毛發(fā)檢測儀一臺，擴(kuò)音器三個，音響一組；5、人員配合：業(yè)務(wù)人員兩名(首席與大店主管)，專職促銷一名，臨3名-4名。
     本次活動的成功開展，有三方面的收益。一、大大的提高了聯(lián)絡(luò)處業(yè)務(wù)人員及促銷人員的工作信心，看到了未來工作的希望。二、鍛煉了促銷隊(duì)伍，提高了臨促人員的個人推銷水平及業(yè)務(wù)人員對于促銷活動開展的組織管理能力。三、找到了一條成功開展促銷的路子，為以后開展促銷提供了參考。
     我認(rèn)為能夠獲得此項(xiàng)活動的成功與山西市場工作人員的努力也是不可分開的。他們在工作中展示出來的極積的精神，值的學(xué)習(xí)�？偨Y(jié)有以下幾點(diǎn)：1、學(xué)會抓機(jī)會與利用機(jī)會。若不是該店在店慶期間，人流量肯定少一些；若不是在店慶間也不會同意給予如此大的支持；此活動的準(zhǔn)備有較長的時間，與該店各個部門進(jìn)行過多次的洽淡；2、只有將有限的費(fèi)用投入到能產(chǎn)出銷售的環(huán)節(jié)上，才可帶來效益。最終談成不收促銷場地費(fèi)，且在用電、噪音、臨促管理費(fèi)等多外方面給予的大力支持，不收取任何費(fèi)用，而是將費(fèi)用投在了人力的較大投入，贈品、器材的投入方面；3、靈活的處理與店方的業(yè)務(wù)關(guān)系，不卑不亢，爭取最大的支持。在這一方面不容易掌握，要么事沒談也比別人低一頭，要么是談不到一起去。軟硬兼使，才可獲得與店方的長期友好合作。為使店內(nèi)不收取費(fèi)用，山西聯(lián)絡(luò)處與該店及總部分別洽淡，利用各自權(quán)限的大小，作了全面的考慮，最后與店方合作，免去了費(fèi)用。4、善待業(yè)務(wù)人員與促銷人員，人性化的進(jìn)行管理。為組織本次活動，在負(fù)責(zé)人的代領(lǐng)下，全體員工一同奮戰(zhàn)，中午的休息時間，還組織大家一同在辦事處用餐及休息，從而保證了隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力；
     以上活動，雖然只是一次活動的成功，也讓我們看到了以后終端促銷工作的發(fā)展方向。對于終端的促銷，我認(rèn)為要有以下態(tài)度及作法：
     一、 只要深挖，終端的銷售潛力極大；一個單店從3000元/月，提高到10000元/月，不是沒有可能，而是一定可以，這樣就相當(dāng)于增加3個以上的單店；
     二、 企業(yè)應(yīng)將促銷人員及促銷活動放到更高的戰(zhàn)術(shù)高度。另外，業(yè)務(wù)人員一定要是一個好的促銷人員，光會指手劃腳，不會給消費(fèi)者推銷商品的業(yè)務(wù)人員要加緊學(xué)習(xí)，起到帶示范作用。從而組建一支能征慣戰(zhàn)的促銷隊(duì)伍，這將是真正的終端促銷競爭力；
     三、 集中優(yōu)勢資源，扎實(shí)開展終端促銷。一個終端、一個終端的成功運(yùn)作，強(qiáng)過撒胡椒面式的促銷。沒有促銷氛圍的促銷是沒有影響力的，沒有人氣的活動，也不能打動消費(fèi)者，不如把相關(guān)資源集中使用，效果可以保證；
     四、 善于抓住市場機(jī)遇，制定合理銷售目標(biāo)。尤其是功能性產(chǎn)品，相對目標(biāo)消費(fèi)人群較少，企業(yè)必須進(jìn)行較長時間的市場培育，才可以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同與購買；
     五、 市場一線管理人員應(yīng)高度重視終端促銷活動的重要性，調(diào)整活動方式、方法，打造促銷樣板店，提高業(yè)務(wù)人員與促銷人員信心，獲取店方全力支持，才可以將促銷活動的價值體現(xiàn)出來。
     最后，一次促銷活動的成功，并不能說明整體市場的提升，不斷的開展成功的促銷活動，才可以將終端銷售推上一個新的高潮，也許這正是終端銷售的突破手段�！　�   


電子郵件：wanyinggang@21cn.com